Müzakereyle ilgili olarak yazılmış olan kitaplarda kabul görmüş bir söylem vardır: “Herkes birer müzakerecidir”. Bu ifadeyle anlatılmak istenen hayatın ve iş yaşamının her alanında müzakere etmenin kaçınılmazlığıdır. Sorunların müzakere edileceği, iyi ya da kötü, kolay ya da zor, bir şekilde çözüme kavuşturulacağı varsayımıyla bu genel kabul ortaya atılmıştır. Bana kalırsa bu ifade, müzakerenin gerekliliğini kabul ettirmek ve öğrenilmesindeki faydaları vurgulamak için ortaya atılmış iyi niyetli bir genellemedir. Çünkü günlük "fikir alışverişi"ni aşan ve bizim toplumsal yaşamımızda pek de alışık olmadığımız gerçek müzakere, hiç de kolay bir süreç değildir.
Müzakere her şeyden önce bunu yapacak kişide ortalama ölçüleri aşan bir ifade kabiliyeti gerektirir. Ağzından çıkacak cümleleri düşündüğü anda söyleyen kişiyle bunları özel şekillere soktuktan sonra ve uygun zamanda ifade etmeye alışmış kişiler arasında müzakerecilik açısından oldukça büyük farklar ortaya çıkacaktır. “Ben demek istediğimi anlatabiliyorum ya gerisi önemli değil” yaklaşımı genellikle kendini ifade etmekten yana sıkıntıları olan kimselerin sığındıkları savunma mekanizmasıdır. Bu yaklaşım sahipleri, söylemeleri gerektiğini düşündükleri şeyleri, plansızca ve bir sıralamaya koymadan, düşüncelerini ifade ettikleri sırada da yaşadıkları sıkıntıyı fazlasıyla dışa vuracak şekilde, karşı tarafa “savurarak” söylemeyi, müzakere etmek sanabilirler. Ancak en ilkel Afrika toplumunda da, topu alınan çocuğun da aynı şekilde müzakere edeceği akla getirildiğinde bu tarz "ilkesiz" yaklaşımların yeni sorunlar yaratacağı da bir gerçektir. Müzakere etmesi gereken kişiler eğer kendilerini düzgün ifade etmekte zorlanıyorlarsa, müzakerede karşı taraftan duyacakları karşısında, öfkelerini kontrol edemeyeceklerini düşünüyorlarsa, müzakere etmemeleri daha iyi sonuçlar bile doğurabilir… Bu durumda en iyi çözümü, kendileri adına müzakere edecek bir kişi ile birlikte olayı yönetmeleri olacaktır. Bu kişi bir avukat ya da ülkemizde henüz meslek olarak yerleşmemiş bir “profesyonel müzakereci” olabilir. Görüldüğü gibi herkesin müzakereci olduğu savı, bu açıklamalardan sonra “herkes müzakerecidir ama kimi müzakereci müzakereyle sorunlarını halleder kimi ise başına daha başka sorunlar açar” olarak yeniden ifade edilebilecektir.
Kişileri müzakereye yönelten bir ilginin varlığı onun müzakere masasında kalmasının süresini ve şartlarını da belirler. Eğer sahip olunan değerler ve kabuller müzakere edilemeyecek sertlikte korunuyorsa ya da müzakere edilmesinden bir çıkar elde edilmeyecekse ve mevcut durumda, hayatı veya şartları kolaylaştıran bir değişiklik yaratmayacaksa, müzakere edilmesinin de bir faydası olmayacaktır. İnsanlar kendi yararlarına sonuçlar doğuracağı yönünde beklentileri olmadan müzakere gibi sıkıntılı bir sürece dahil olmaktan devamlı kaçınacaklardır. Bu genellikle, güçlü taraf ile diğerine göre zayıf taraf arasında yaşanan bir durumdur. Buradaki “Güçlüyseniz müzakere etmenize gerek yoktur” anlayışı da "herkesin müzakereci" olduğu kabulünün bir istisnasıdır. Müzakere etme kültürünün gelişmediği ülkelerde, beklenenin aksine, diğerine göre zayıf tarafın bile müzakereden kaçındığıyla sıklıkla karşılaşılabilir. Ama bu kaçınma genellikle müzakere etmekten değil, sorunun kendisinden kaçınmaktan, görmezden gelme isteğinden kaynaklanmaktadır. Bence “herkes müzakerecidir” savı bu kez de “zayıf taraf bile değişik nedenlerle müzakereden kaçınabilir” olgusuyla karşı karşıya kalmakta. Halbuki müzakerenin zayıf tarafı, pozisyonunu kuvvetlendirmek ve istediğiniz almak için daha girişken olan taraf olmalıydı.
Müzakere kitapları da hep müzakereye hazır tarafların bir araya gelmelerinden sonraki süreci ele alırlar ya da müzakerenin gerekmediği haller genellikle geçiştirilmiş olur. Çünkü insanların neden müzakere etmediklerini bir şekilde bildikleri, bunun bir kitapta anlatılmasının ilgi çekmeyeceği ve ticari değeri olmayacağı varsayılır ve uyuşmazlıkların çözümsüz kalmasında büyük bir oranı oluşturan "bir araya gelememe" durumun üzerinde pek fazla durulmaz. Bir tarafın müzakere etmek istemesiyle diğer tarafın kaçınması, uyuşmazlıkların çözümünde en büyük ve en çok yaşanan engel olduğuna göre, bunu bir “müzakere engeli” olarak görmeli ve dünyada olduğu gibi ülkemizde de müzakere engellerini aşma konusunda çalışmalar yapılmalıdır. Böylece müzakereden kaçınanların da “herkesin birer müzakereci olduğu” savına dahil edilmesinin yolu açılabilecektir.
