ARABULUCU.COM

İnsanlara çözüm üretirken kullanabilecekleri güçlü araçlar sağlar...

  • Yazı boyutunu yükselt
  • Varsayılan yazı boyutu
  • Yazı boyutunu düşür
Anasayfa Makaleler Müzakere ve Teknikleri Uyuşmazlık Çözümünde Psikolojik ve Mesleki Bariyerler

Uyuşmazlık Çözümünde Psikolojik ve Mesleki Bariyerler

E-posta Yazdır PDF

I) PSİKOLOJİK VE KÜLTÜREL SINIRLAR

Uyuşmazlık çözümü ve anlaşma sağlama, müzakereciler ve müvekkiller için anlamlı ve stratejik zorlukları barındırır. Bu zorluk olarak adlandırdığımız mücadeleler gelir elde etme ve bu gelirin dağıtımı tarzında olur ki bu da iki taraf arasında gerilimi arttırmaktadır. Müvekkil müzakerenin ya da anlaşma yapmanın gidişini seyrederken, müzakereci gidişi iyi ya da kötü yönde etkileyebilir. Bu bölümde psikolojik ve kültürel mücadelelerin müzakerecilerin görevlerine nasıl etki ettiği incelenecektir. Psikologlar bilişsel, sosyal ve duygusal güçlerin rasyonel karar verme mekanizmasını bozduğunu öne sürmektedirler.1 İyi bir problem çözücü olmak için müzakereci bu psikolojik etkileri ve yasal müzakerede oynadığı rolü anlamak zorundadır. Psikolojik sınırların yanı sıra, bir avukat yasal kültürün etkilerinin de farkında olmalıdır.

 

A) PSİKOLOJİK SINIRLAR

1-MANTIKSIZLIK VE DUYGUSALLIK

Kesin olmayan ile ilgili rasyonel karar verme mekanizması, standart varsayımlar ışığında yapılır. Bireyler birbirinden farklı, objektif sonuçların değerlendirilmesi konusunda müzakereciler tarafından yönlendirilmesi söz konusu olur. Her bir olasılık referans noktasından başlayarak göz önüne alınır ve kazanılacak ve kaybedilecekler hesaplanır. Bu rasyonel düşünme her zaman müzakerecilerin yaptıkları ile örtüşmez. Bilişsel ve sosyal psikologlar, müzakere yapanların genelde rasyonel yani mantıklı düşünmeden hareket ettiğini iddia etmektedirler.2 Sonuç olarak mantıksız davranışları nedeniyle, müzakereci kendisine iletilmiş olan mantıklı bir teklifi geri çevirebilir. Bu noktada müzakerecilerin eğilimlerini incelemekte ve bu eğilimlerin yasal süreç üstündeki etkilerine bakmakta fayda vardır.

 

2-TARAFLI ALGILAMA

Taraflı algılama bireyle ilgilidir. Kim olduğu, neleri savunduğu, tüm yaşamında neler yaşadığı önem taşımaktadır. Birey için gerçek tavırlar, değerler ve geçmiş tecrübeler üzerine kurulmuştur. İşte bu da taraflı algılama kavramını karşımıza çıkarmaktadır. Her ne kadar tecrübelerin bireylerce objektif olarak değerlendirildiği düşünülse de, insanların gerçekleri kendi istedikleri gibi gördükleri gerçeği unutulmamalıdır. Birey için önemli olan genellikle kişisel çıkarı olmaktadır.

Bir uyuşmazlıkta, taraflar olayı anlatırken tamamen farklı düşünebilirler. Gerçekte neler olduğu, kimin suçlu olduğu, kimin lehine hüküm verilmesi gerektiği konusunda tarafların radikal düşünceleri olabilir. Doğal olarak taraflar sadece işlerine gelen gerçekleri de hatırlayabilirler. Bu davranışların uyuşmazlık çözümü üzerindeki etkisi çok derin olabilir. Taraflı algılama dolayısıyla, talepler değişkenlik gösterir. En önemlisi de gerçeğe ulaşmak zorlaşır. Taraflı algılama ile taraflar, kendi taleplerinin mantıklı, karşı tarafınkinin de saçma olduğunu düşünürler. Bu durum da bir çıkmaza işaret etmektedir.

Taraflı algılama anlaşma sağlama müzakerelerini de etkileyebilir. Her iki taraf da kendi menfaatinin daha önemli olduğunu düşünür ve bunun öncelikle tatmin edilmesi gerektiğine inanır.

Hem uyuşmazlık çözümünde hem de anlaşma sağlamada, bireyler karşı tarafın taraflı algılamasını çok çabuk fark ederken, kendilerinin taraflı algılama yaptıklarını fark etmek istemezler. Herkes kendi gerçeğinin objektif gerçek olduğuna inanır.3 Bu sebeple de önyargılar sebebiyle düzgün bir anlaşma sağlanma olasılığı da kaçırılmış olunur.

Tüm bu anlatılanlar konumuzla ilgisine gelirsek. Müzakerecilerin müvekkilin bakışına yönelik tutumları nasıl olmalıdır? Onları gerçeği kendilerine daha yakın görmeye mi ikna etmelidirler yoksa objektif gerçeğe yönelmelerini mi sağlamalıdırlar? Müzakereciler kendilerini avukat olarak gördüklerinden, varlıkları durumu olduğundan da kötüleştirebilir. Öğrenciler ile yapılan çalışmalarda, kendilerinden taraf savunması istenmiştir4 Öğrenciler olay ile ilgili olguları araştırırken, sadece kendi savundukları tarafın gözünden olayı incelemişlerdir; karşı tarafın olguları üzerinde durmamışlardır. Bu noktada kendi müvekkillerinin çıkarları üzerine yoğunlaşma hat safhadadır. Savunma avukatları da bu yolu izlemektedirler.

Yasal müzakerede, avukat modeli ile hareket eden müzakereci müvekkilinin bakış açısına göre hareket eder. Davacı avukat gibi, kendi savını destekleyecek delilere yoğunlaşır. Yaptığı araştırma müvekkilinin pozisyonunu destekleyecek davalarla sınırlı kalır. Uyuşmazlığın tamamını anlamak için çaba sarfetmez. Bilgiyi seçerek kullanma bu tip müzakerecinin kullandığı yöntemdir. Bu sebeple de derin bir analiz yapamaz ve müvekkilinin uyuşmazlıkta kuvvetli veya zayıf olan yönlerini gözden kaçırır.

Anlaşma sağlamada müzakereciler taraflı algılamayı daha da kötü hale getirebilmektedirler. Deneyimli müzakerecilerden beklenti savundukları tarafı risklerden korumaktır. Bu sebeple de bu tür müzakereciler farazi savunmalar konusunda ustalaşırlar ve müvekkillerini korumaya çalışırken, onlara zarar verebilecek hamlelerde bulunabilirler.

Bu olumsuz yaklaşımlardan sonra, bir müzakerecinin uyuşmazlığı sona erdirici bir işlevi de olabileceği göz önünde tutulmalıdır. Bir müzakereci müvekkilinin taraflı algılamasını bertaraf edebilir, onu olguları objektif görmeye ikna edebilir.5 Böylece riskleri, olasılıkları ve fırsatları anlatabilir. Müzakereci müvekkilinin menfaati ile ilgilenirken aynı zamanda karşı tarafın menfaatine de öğrenmeye çalışır ve bu öğrendiklerini müvekkili ile paylaşır. Müzakereci karşı tarafın taleplerinin anlaşılması konusunda bir köprü olur.6 Sonuç olarak uyuşmazlığın sonlanması için müzakereci müvekkilinin taraflı algılamasını engellemelidir. Kendisi de taraflı algılama yanılgısı içine düşmekten kaçınmalıdır.

 

3-YARGILAYICI KENDİNE GÜVEN

Psikologlar insanların gelecekte olacaklarla ilgili kendi tahminlerine çok güvendiklerini belirtmişlerdir.7 Bu olgunun iki yön vardır. Birincisi; temel muhakemede ne kadar doğru karar verildiği sorunudur. İkincisi ise yanlış yapma riskini hesap edip edememektir.

Uyuşmazlık çözümünde, kendine fazla güven müvekkili dava açıldığı taktirde kazanacağı konusunda ikna eder. Bu da uyuşmazlık çözümünden olumlu sonuç alınma şansını azaltır. Yapılan araştırma bir tarafın kendi kazanma şansını yüzde yetmiş beş gördüğünü göstermektedir.8 Her iki tarafın da haklı olması olası değildir. Hatta her ikisi de doğru bir hesaplama yapmamış olabilir.

Peki müzakere edenler neden kendilerine fazla güvenirler? Araştırmalar pek çok sonuca varmışsa da, ortak nokta taraflı algılamanın varlığı olarak gösterilmiştir. Tarafların kendi savları ile ilişkili bilgiye ulaşmasının ve geri kalanının önemini küçük görmesinin sebebi de taraflı algılamadır.

Müzakerecilerin müvekkillerine taraflı algılamayı ve kendine fazla güveni bertaraf ettirecek açıklamalar yapması umut edilebilir. Böylece uyuşmazlık her yönü ile irdelenmiş olur. Müzakereciler bazen bu yola başvurur. Ancak bu yola başvurmayanlarla kıyaslanınca sayıları oldukça azdır. Müzakereciler genellikle müvekkillerin güveninin arttırıcı davranışlarda bulunmaktadırlar9 . Yapılan araştırmalarda bu savı destekler niteliktedir.

 

 

4-KAYBIN YARATTIĞI MEMNUNİYETSİZLİK

Daniel Kahneman ve Amos Tversky yaptıkları araştırmalarda karar verenlerin kazanacaklarındansa kaybedeceklerine daha çok önem verdiğini kanıtlamışlardır.10 Alınan sonuçlar müzakere ve müzakerecinin davranışlarına da referans noktası oluşturmaktadır.

İnsanlar belirsizlik ve riskin olduğu durumlarda her zaman mantıklı düşünememektedir. Aşağıda verilen iki seçenek değerlendirmeye alındığında:

1- a)Kesin kazanç 240 USD.

b)%25 1000 USD kazanma olasılığı,

%75 hiçbir şey kazanmama riski.

2- a)Kesin kayıp 750 USD.

b)%75 1000 USD kaybetme riski,

%25 hiçbir şey kaybetmeme.

Yapılan araştırmaya göre, ilk seçenekte a şıkkını, ikinci seçenekte b şıkkını seçiyorsanız yalnız değilsinizdir. Kahneman ve Tversky, ilk seçenekte katılımcıların %80’inin 240 USD’lik kesin kazancı seçtiğini belgelemiştir; her ne kadar b seçeneğinin getirisi daha fazla olacak olsa da.

İkinci seçenekte ise insanlar bir anlamda kumar oynamıştır. Bunun sebebi de kaybın yarattığı memnuniyetsizliktir. İnsanlar para kaybetmekten ne surette olursa olsun hoşlanmazlar. İnsanlar az da olsa hiçbir şey kaybetmeme olasılığı olan b şıkkını seçme yoluna gitmişlerdir.

Kaybın yaratacağı memnuniyetsizlik uyuşmazlıkların çözümünü daha da zorlaştırmaktadır. Bazı davalılar, bilgece olmayan bir düşünce ile küçük bir meblağ kayıpla işi mahkeme dışında çözmektense, mahkeme yolunu tercih etmektedirler ve bu da onlar için daha büyük kayıplara sebep olmaktadır. Davacı ise, az da olsa kesin olan kazancı kabul etmekte, hiç kazanamama olasılığı bulunan seçenekleri değerlendirmemektedir.

Peki müzakereciler kaybın yaratacağı memnuniyetsizlikten müvekkilleri kadar etkilenirler mi? Bir diğer ifade ile kaybın yaratacağı memnuniyetsizlik psikolojik olarak müzakereciyi de etkiler mi? Korobkin ve Guthrie müvekkiller üzerinde yaptıkları çalışmayı, San Fransisco avukatları üzerinde de yapmışlardır.11 Çıkan sonuçlar birbirinden farklı değildir. Her iki durumda da kaybın yaratacağı memnuniyetsizlik mantıklı düşüncenin önüne geçmiştir.

Kaybın yarattığı memnuniyetsizlik, müzakerecinin müzakereyi yürütmesinde de önemli rol oynamaktadır. Müzakereciler sadece ödenecek miktar konusunda yapılan ve maliyetleri gibi ekstraların içinde bulunmadığı anlaşmaların daha kolay kabul edildiğini söylemektedirler. Özetle sadece fiyat üzerinden yapılan pazarlıkların bitme olasılığının daha çok olduğu müzakerecilerce kabul edilmektedir.

Kaybın yarattığı memnuniyetsizlik, müvekkil ve müzakerecileri etkilediği gibi, aynı zamanda anlaşmalara da etki etmektedir. Hayali olarak vereceğimiz örneğe bakılacak olursa;

Alıcı A bir mülke 1.000.000 USD. teklif etmiş olsun. Bunun 500.000 USD’sini peşin geri kalanını bir yıl sonra ödemeyi taahhüt etsin. Bunun yanı sıra A’nın bir yıl içinde iflas etme olasılığının %50 olduğunu da ekleyelim. Alıcı B ise mülk için 750.000 USD nakit veriyor olsun. Satıcıların da iki taraf olduğunu düşünelim. Bir tarafa mülk miras kalmış diğer taraf ta iki yıl önce mülke 1.000.000 USD yatırmış olsun. Satıcılar bu tekliflere nasıl yaklaşacaktır? Burada da kaybın yaratacağı memnuniyetsizlik ön plana çıkacak ve kanımca taraflar garanti olan 750.000 USD’yi alma yoluna gideceklerdir.

 

5-SAHİP OLMA ETKİSİ

Bir başka olgu, kaybın yaratacağı memnuniyetsizlikle yakın ilişki içinde bulunan sahip olma etkisidir.12 Eğer bir şey size aitse, ona gerçekte olduğundan daha fazla değer biçersiniz; çünkü o sizindir. Bundan vazgeçmek vazgeçen için özel bir kayıp olacaktır. Bu sahip olunanın kayıp edilmesidir. Bu özelin kaybı dolayısıyla, karşı taraftan daha fazla tazminat talep edilir.

Sahip olma etkisi, anlaşmayı kısıtlayabilir. Özellikle uyuşmazlığı oluşturan mal ya da hizmetin gerçek fiyatının kestirilmesi güç ise bu kısıtlama daha da artar. Satıcı malın değerini yüksek tutarken, alıcı malın değerini düşük buluyorsa bu anlaşma alanının bulunmasını zorlaştırır. Alıcı kendi verdiği fiyatın piyasa değeri olduğunu öne sürse dahi, bu satıcı tarafından kolay kabul edilmez. Bu sebepten ötürü de sahip olma etkisi olarak adlandırılan psikolojik durum anlaşma sağlanma olasılığını azaltmaktadır.13

 

6-DUYARLI DEVALÜASYON

Lee Ross ve öğrencileri yaptıkları araştırmada, kaynağından hareketle tavizlerin, anlaşma şartlarının, önerilerin farklılık gösterebileceğini iddia etmişlerdir. Açıklamak gerekirse, tarafın karşı tarafın teklifini, karşı tarafın kişiliğinden ötürü az görebileceği iddia edilmektedir. Oysa aynı teklif tarafsız ya da dost bir kişi tarafından yapıldığı taktirde kabul edilebilir bir tekliftir. Aynı araştırmada tekilifin yapılış zamanın tavizin kimin tarafından verildiğinin, tavizin ne zaman verildiğinin de önemli olduğu sonucuna varılmıştır.14

Duyarlı devalüasyon müzakerede de önemli bir rol oynamaktadır. Müzakereci karşı tarafın teklifini küçük görebilir. Bu “onun sunduğu teklif onun işine yarayan tekliftir.” mantalitesinden kaynaklanabilir. Bu aslında doğrudur. Kimse kendi işine gelmeyecek bir teklifi karlı tarafa iletmez. Ancak bu tek taraflı düşünülebilecek bir teklif değildir. Karşı tarafın menfaatine olan bir durumun müvekkilin menfaatine olmayacağını söylemek doğru değildir. Müzakereci anlaşma şartlarını müvekkili ile paylaşmalı, bir teklifi reddetmeden önce müvekkilinin menfaatlerinin ve taleplerinin ne olduğunu öğrenmelidir.

 

7-DUYGU

Duygu gerek yasal uyuşmazlıklarda gerek anlaşma sağlama sürecinde etkili olabilir. Bazen müzakereciler tutkularının esiri olmaktadırlar. Duyguları gösterme bazen taraf menfaatlerini göstermede etkili bir silah olabilir. Örneğin adil olmadığına inanılan anlaşma şartlarına karşın öfkenin gösterilmesi; (BATNA dan yüksek bir teklif olsa bile), karşı tarafı teklifini arttırma konusunda ikna edebilir. Bu sebeple duygu kullanımının müzakerecinin en önemli silahlarından biri olduğu söylenmektedir.15

Ancak duyguların tarafın muhakeme yeteneğini gölgelediği de söylenmektedir. Zor bir boşanmada, iş ilişkisinin düşmanca bir hal almasında, öfke kıskançlık gibi duygular mantığın önüne geçer. Bu sebeple de uyuşmazlığın çözümü, anlaşma alanının bulunması zorlaşır.

Müzakereci müvekkilinin korku ve öfkesini kontrol edip karşı tarafa ılımlı bir elçi gibi yaklaşabilir. Bu anlaşmaya varılması konusunda yapıcı bir çalışma olarak nitelenir. Tam tersi müvekkilin öfkesini arttıracak hareketler de müzakerecilerce yapılabilmektedir. Bu tavrın uyuşmazlığı sona erdirmeye hizmet edeceğini düşünmek mümkün değildir.

 

B)YASAL KÜLTÜR

Bir hukukçunun müvekkiline yardımı yukarıda belirtilen psikolojik etkileri önleyebilir. Böylece problem-çözücü yaklaşım ışığında taraflar uyuşmazlığı çözme yoluna gidebilirler. Hukukçulara yasal kültür de müvekkilleri ikna etmede yardımcı olmaktadır. Yazından anlaşıldığı kadarı ile yasal kültürden anlaşılması gereken kişilerin pozisyonlarına göre davranışlarıdır. Bir hukukçu nasıl davranmalıdır? Hukukçular birbirlerine nasıl davranır? Müvekkil olmak ne demektir? Bunların cevapları hep yasal kültür denilen olgunun içindedir.16

Hangi oyunu oynadığınızla ilgili kültürel varsayımlar, müzakerenin gelişimini etkilemektedir. Örneğin aynı seçenekler ve aynı olanaklar verilmiş iki kişi aynı oyunu oynuyor olsun. Birsine oyunun toplum yararına yapıldığı söylenirken diğerine bunun bir Wall Street oyunu olduğu ifade edilsin. Toplum yararına oynadığını düşünen taraf anlaşmaya ve iş birliğine daha yatkın olurken, diğer taraf kişisel menfaatini ön plana çıkarmaktadır. Bu oyunu müzakereye uyarlayacak olursak bir taraf problem çözücü yaklaşımı benimserken diğer taraf değer yaratmaya çalışmaktadır.

Kişilerin yasal kültürlerinden kaynaklanan bir düşünüş biçimleri vardır. Konu kendileri olduğu taktirde kişiler uzlaşmadansa saldırgan bir tutum sergilemektedirler. Bu düşünce yapısının ürünleri olarak şunlar sıralanabilir.

 

1- Sıfır-Sonuç Düşüncesi (Zero-Sum)

Hukukçular ve müvekkiller müzakereyi çoğu zaman kazan-kaybet şeklinde yorumlarlar. Bir tarafın kazanması bir tarafın kaybetmesi demektir. Bu düşünce tarzı güçlüdür ve ısrarcıdır. Her iki tarafın menfaatini tatmin edecek şartlar oluşsa bile, yaratılan artı değerin de tek bir tarafın olması konusunda ısrarcı olurlar. Genelde müvekkiller tarafından savunulan bu düşünce, müvekkillerin zorlaması ile hukukçularca da savunulmaktadır.

 

2- Rekabetçi Düşünce

Pek çok müzakereci ve müvekkil yasal süreci bir savaş olarak görürler. Daha sert, cesur ve agresif olanın kazanacağı düşünülmektedir. Bu davranıştan kaçınan yumuşak olarak nitelendirilmektedir.17

Bu oyunu oynayan pek çok müzakereci oyundan oldukça keyif almaktadır. Yasal kültür de müzakerecilerin bu tavrını destekler niteliktedir. Müvekkiller de müzakerecilerin bu düşüncesini desteklemektedirler. Onlar da rekabeti sevmektedir. Müvekkiller saldırılarını genellikle avukatları, hukukçuları vasıtasıyla yapmaktadırlar. Bir anlamda fantezilerini hukukçular aracılığıyla yaşarlar. Normalde söyleyemeyecekleri şeyleri hukukçulara söyleterek tatmin olurlar.18

Bazı müvekkiller ise müzakereci kan dökmediği taktirde tatmin olmazlar. Kan dökmek pahalı olsa dahi müvekkiller, müzakerecinin aktif olmasını ve kendisinin işine yarayacak hamleler yapmasını isterler.

Elbette tüm hukukçular savaşçı, tüm müvekkiller de kana susamış köpekler değildir. Yine de çoğu müzakereci ve müvekkil savaş baltalarını çıkarmaktan keyif almaktadır.

 

3- Tetikçi Düşünce

Müvekkiller, müzakerecilerin anlaşma yapılırken karşı tarafa agresif davranmasını isterler. Bu karşı tarafa karşı tutumdur. Peki müzakereci müvekkil arasındaki ilişkide eşitlerden bahsedebilir miyiz?

Etik kurallarla bir hukukçu sır saklayacağını, müvekkilin menfaatini koruyacağını garanti eder. Ancak müvekkil bundan fazlasını ister. Bir anlamda müvekkil müzakerecinin kendisine bir köpek gibi sadık olmasını bekler.19 Çoğu hukukçuda müvekkilin bu tutumuna ses çıkarmaz. Ancak uzun vadede sadece müvekkile bağlılık, müvekkilin çıkarlarını korumaya yetmez. İyi bir müzakereci müvekkilini savunurken aynı zamanda onu eleştirmeli ve doğruları göstermelidir. Eğer sadece müvekkilin dedikleri yapılırsa, karşı tarafın teklifleri göz ardı edilebilir ve uyuşmazlığı sona erdirecek anlaşmayı yapmak zorlaşabilir.20

Yukarıda bahsedilen saldırgan ve anlaşmaya yanaşmayan müvekkilin yanı sıra, bir de karşı tarafla empati kurulmasını bekleyen ve karşı tarafın menfaatlerini de öğrenmek isteyen bir müvekkil olabilir. Bu halde müzakereci, müvekkiline yardımcı olmalı, riskleri ve elde edilebilecek menfaatleri ifade etmelidir. Elbette bu yapılırken de karşı tarafın müvekkilin iyi niyetinden yaralanmasını engelleyecek davranışlarda bulunmalıdır.

Bazı müzakereciler, müvekkillerine karşı uyumlu görünüp, müzakerede rekabetçi yaklaşımı benimsemektedirler. Bu da müvekkillerin güvenini kazanmakta, onları savunmanın en iyi şekilde yapıldığına ikna etmede önem taşımaktadır.

Müvekkilinin menfaatini bilmeyen yani hazırlanmamış müzakereci, rekabetçi yaklaşımı benimsemektedir. Müvekkiline karşı ılımlı görünmesine karşın, menfaatlerin ve bunları yaratacak fırsatların farkında değildir. Diğer taraf müzakereye iyi hazırlandı ise de, müzakereci standart oyununu oynar. Ayrıca oyun esnasında karşı tarafın menfaatlerini dinler. Bu menfaatleri kendi müvekkiline nasıl anlatacaktır? Bu bir sorundur. Bunları müvekkiline anlattığı taktirde, itaat etmemekle suçlanabilir.

Buna asimilasyon problemi denmektedir. Devletler kendi diplomatlarının iki taraflı çalışmasından nasıl korkarlarsa, müvekkiller de aynı düşünceyi müzakereciler için taşır. Bu korku da, müzakerecinin önerilerinin dinlenmemesi ve uyuşmazlık çözümünün uzamasına sebep olabilir.

Peki güven nasıl temin edilecektir? Kullanılan üslubun büyük önemi vardır. Karşı tarafın menfaatlerini anlatırken aynı zamanda onu kötüleme yöntemi kullanılmaktadır. Böylece müvekkile bize-karşı onlar düşüncesi aşılanmaktadır. Ancak bu tip hareketler yapılırken müvekkil dikkatli olmalıdır. Yapacağı hareketler dolayısıyla diğer müzakereci ile (o da bir hukukçudur) ilişkileri bozulabilir. Hatta eğer müvekkiline durumu abartılı anlattı ise, müvekkili ile de arası bozulabilir. Bu da onun iş hayatı önemli ölçüde etkileyecektir.

 

SONUÇ

Hem uyuşmazlık çözümü hem de anlaşma sağlama içinde stratejik ve insani zorluklar barındırır.21

Mantıksız ve aşırı duygusal hareketler uyuşmazlığın sonlanmasına engel olan faktörlerdir. Özellikle anlaşma alanının bulunmasını güçleştirirler. Bu psikolojik durumda olaya müzakereci müdahale etmelidir. Kişi mantıklı düşünmeye sevk edilmelidir. Müzakerecinin amacı uyuşmazlığı sona erdirmek olmalıdır. Bu düşünceden hareketle de müzakereci hem kendisi durumu taraflı algılamamalıdır hem de müvekkilini bu düşünceden uzak tutmalıdır. Taraflı algılama da aynı şekilde müzakere sürecini uzatan bir psikolojik faktördür. Özetlemek gerekirse müvekkili etkileyen her türlü psikolojik faktör, müzakereci tarafından bertaraf edilmelidir. Problem çözücü yaklaşımı benimseyen bir müzakereci için taraf menfaatleri ve bunların tatmini önem kazanmalıdır. Kendine fazla güvenen müvekkil de bir anlamda sakinleştirilmelidir. Kazan kazan teorisine göre de objektif gerçekler ışığında hareket edilmeli, müvekkile de bu yönde telkinler yapılmalıdır.

Her ne kadar yazında para dünyanın en önemli erdemi olarak gösterilmiş olsa da, bir müzakereci yasal kültür içinde belli davranışlardan kaçınmalıdır. Tetikçi düşünce diye adlandırılan yapıda, müzakereci bir anlamda sadık bir hayvan konumundadır. Ancak bu görüşe katılmak mümkün değildir. Müzakereci bir araç değildir, olayın objektif algılanmasını sağlayacak ve tarafın menfaatlerini en iyi koruyacak kişidir.

Unutulmamalıdır ki uyuşmazlık çözümü davadan farklıdır, kazan kaybet anlayışı ile bitmesi gerekmez. Psikolojik ve kültürel sınırlardan kurtulmuş bir müzakerede kazan kazan anlayışı sayesinde, her iki tarafın menfaatinin de tatmin edilmesi olanağı vardır.

 

1 Mnookin, Robert H./Peppet, Scott R./Tulumello, Andrew S. : Beyond Winning, Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Londra, 2000, s.156.

2 Mnookin/Peppet/Tulumello, s.157.

3Mnookin/Peppet/Tulumello, s.158.

4 Mnookin/Peppet/Tulumello, s.158.

5Mnookin/Peppet/Tulumello, s.159.

6Mnookin/Peppet/Tulumello, s.159.

7Mnookin/Peppet/Tulumello, s.159.

8 Mnookin/Peppet/Tulumello, s.160.

9 Mnookin/Peppet/Tulumello, s.160.

10Mnookin/Peppet/Tulumello, s.161.

11 Mnookin/Peppet/Tulumello, s.162.

12Mnookin/Peppet/Tulumello, s.164.

13Mnookin/Peppet/Tulumello, s.165.

14Mnookin/Peppet/Tulumello, s.165.

15 Mnookin/Peppet/Tulumello, s.166.

16Mnookin/Peppet/Tulumello, s.167.

17Mnookin/Peppet/Tulumello, s.168.

18 Mnookin/Peppet/Tulumello ,s.169.

19 Mnookin/Peppet/Tulumello, s.169.

20 Mnookin/Peppet/Tulumello, s.169.

21Mnookin/Peppet/Tulumello, s.171.

 

Anketler

Size göre arabuluculuk gelecek 10 yılda hangi yönde şekil alacak?
 

Kimler Sitede

Şu anda 73 ziyaretçi çevrimiçi

Reklam

Düşünmeye Değer

Dünyadaki esas facialar; haklı ile haksız arasındaki anlaşmazlıklar değil, iki haklı arasındaki anlaşmazlıklardır

George Hegel